Rozpocznij już dziś!
Rozwijaj i skaluj swój biznes dzięki kompleksowej platformie wspierającej pracę biur księgowych
Wypróbuj za darmo
Decyzja o zakupie specjalistycznej usługi B2B nie zapada pod wpływem impulsu. Zanim potencjalny klient umówi się na pierwszą rozmowę, spędza godziny na wyszukiwaniu informacji i weryfikacji Twoich kompetencji. Podcast firmowy może skrócić ten proces, budując zaufanie jeszcze przed pierwszym uściskiem dłoni.
Oferowanie usług B2B wygląda zupełnie inaczej niż sprzedaż prostego produktu. Klient może potrzebować kilku tygodni albo nawet miesięcy, żeby przeanalizować dostępne rozwiązania, porównać dostawców i upewnić się, że wybrana firma rzeczywiście zna się na swojej pracy. Szczególnie widać to przy usługach specjalistycznych, konsultingowych, technologicznych czy marketingowych.
W takim procesie marka ma wiele okazji do kontaktu z potencjalnym klientem. Strona internetowa, artykuły blogowe, newsletter, LinkedIn, webinary czy rozmowy sprzedażowe pomagają odpowiadać na kolejne pytania. Podcast może stać się jednym z elementów tego systemu.
Jego przewaga wynika przede wszystkim z formatu. Odbiorca nie dostaje wyłącznie kolejnego tekstu reklamowego, w którym firma opisuje swoje kompetencje. Słyszy konkretną osobę, jej sposób argumentowania, doświadczenia i podejście do problemów. Przy regularnym kontakcie zaczyna więc kojarzyć markę z określonymi ekspertami i tematami.
Ma to znaczenie zwłaszcza wtedy, gdy klient przed zakupem chce odpowiedzieć sobie na pytanie: „Czy tej firmie mogę zaufać?”. Podcast nie rozwiąże tego problemu automatycznie, ale daje przestrzeń do pokazania wiedzy w naturalnym kontekście.
Rzadko się zdarza, by ktoś po wysłuchaniu pierwszego odcinka natychmiast kupił zaawansowaną usługę doradczą czy wdrożenie IT. Podcast raczej nie pełni funkcji domykacza transakcji. Doskonale sprawdza się za to jako narzędzie wspierające cały proces sprzedażowy i podgrzewające relację z potencjalnym klientem.
Największą wartość mają tematy, które odpowiadają na rzeczywiste pytania pojawiające się przed zakupem usługi.
Ważne, żeby podcast nie zamienił się w serię komunikatów typu „nasza firma jest najlepsza”. Odbiorca chce przede wszystkim dostać użyteczną wiedzę. Jeżeli ją otrzyma, marka naturalnie pojawia się w jego kontekście decyzyjnym.
Podcast może też odpowiadać na konkretne obiekcje. „Czy warto inwestować w takie rozwiązanie?”, „Ile trwa wdrożenie?”, „Jak przygotować zespół?”, „Co może pójść nie tak?” – takie pytania często mają większą wartość sprzedażową niż ogólne tematy branżowe.
Podcast może pracować również bezpośrednio w procesie sprzedażowym. Załóżmy, że potencjalny klient podczas rozmowy sygnalizuje jakiś problem. Handlowiec może po spotkaniu wysłać mu odcinek, w którym firma omawia właśnie ten temat.
Podobnie można wykorzystać podcast przy follow-upach. Zamiast kolejnej wiadomości w rodzaju „czy mieli Państwo okazję zapoznać się z ofertą?”, można przekazać materiał związany z decyzją, przed którą stoi klient:
„Panie Piotrze, wspomniał Pan ostatnio o obawach związanych z bezpieczeństwem danych. W najnowszym odcinku rozmawiamy z prawnikiem dokładnie o tym wyzwaniu – podsyłam link do 12. minuty”.
W ten sposób podcast staje się biblioteką treści, do której sprzedaż może wracać w różnych momentach. Oczywiście nie każdy odcinek będzie pasował do takiego zastosowania. Dlatego już na etapie planowania warto uwzględnić pytania i obiekcje, które regularnie pojawiają się w rozmowach handlowych.
Firma usługowa sprzedaje często wiedzę, doświadczenie i sposób rozwiązywania problemów. Klient nie może „przymierzyć” usługi przed zakupem, dlatego musi ocenić jej potencjalną wartość na podstawie dostępnych informacji.
Podcast daje możliwość pokazania kompetencji bez ciągłego deklarowania, że firma jest ekspertem.
Znacznie bardziej przekonująca będzie godzinna rozmowa o konkretnym problemie niż kilka zdań na stronie internetowej informujących o „wieloletnim doświadczeniu”. Słuchacz sam może ocenić poziom argumentacji, znajomość branży czy sposób patrzenia na konkretne zagadnienia.
Dobrym kierunkiem są również rozmowy z ekspertami, klientami i partnerami. Dzięki temu podcast może stać się miejscem wymiany doświadczeń, a nie firmową tubą promocyjną. Taki format ma przy okazji wymiar relacyjny – zaproszenie wartościowej osoby do rozmowy może otworzyć drogę do kolejnych kontaktów biznesowych.
Nie ma jednej branży, w której podcast firmowy „działa”, oraz drugiej, w której z góry nie ma sensu. Znacznie ważniejszy jest sposób sprzedaży i charakter odbiorcy.
Podcast szczególnie dobrze pasuje do firm, które:
Przykładowo, inaczej wygląda sprzedaż usług doradczych za kilkadziesiąt tysięcy złotych, a inaczej prostej usługi, którą klient zamawia po szybkim porównaniu cen. W pierwszym przypadku podcast może pomóc odpowiedzieć na wiele pytań pojawiających się przed decyzją. W drugim jego rola może być znacznie mniejsza.
To ważne, bo nie da się ukryć, że podcast wymaga czasu. Trzeba przygotować temat, nagrać odcinek, zmontować materiał, przygotować publikację i zadbać o dystrybucję. Jeżeli grupa docelowa nie potrzebuje tego rodzaju kontaktu z marką, firma może lepiej wykorzystać te zasoby w innych kanałach.
Najlepiej zacząć od pytania „po co?”, a nie „jaki mikrofon kupić?”. Techniczna strona produkcji jest istotna, ale nie zdecyduje o wartości podcastu dla biznesu.
Dużym błędem byłoby traktowanie podcastu jako pojedynczego materiału, który po publikacji zaczyna żyć własnym życiem, w oderwaniu od pozostałych treści. Jeden dobry odcinek może dostarczyć wielu pomysłów do kilku innych kanałów.
Z rozmowy można przygotować na przykład artykuł blogowy, newsletter, serię postów na LinkedIn, krótkie materiały wideo czy odpowiedzi na często zadawane pytania. Transkrypcja może natomiast stać się podstawą tekstowej wersji materiału.
To zmienia sposób patrzenia na produkcję podcastu. Firma nie tworzy wtedy wyłącznie kolejnych 30 czy 60 minut contentu audio – buduje materiał źródłowy, który można wykorzystać w całym ekosystemie treści.
Oczywiście nie chodzi o mechaniczne kopiowanie transkrypcji do każdego kanału – każdy format ma przecież własne wymagania. Rozmowa, która dobrze sprawdza się jako podcast, będzie wymagała redakcji, skrócenia i uporządkowania, zanim stanie się artykułem czy postem.
Liczba odsłuchań jest łatwa do sprawdzenia, ale sama w sobie niewiele mówi o wartości podcastu dla firmy. Sto odsłuchań wśród osób idealnie pasujących do grupy docelowej może mieć większe znaczenie biznesowe niż kilka tysięcy przypadkowych odtworzeń.
Dlatego warto patrzeć szerzej. Można analizować między innymi:
Potencjalny klient może nie wysłać formularza bezpośrednio po wysłuchaniu odcinka, tylko wrócić do firmy dopiero kilka tygodni później, kiedy pojawi się potrzeba zakupu.
Dlatego warto pytać nowe leady, skąd dowiedzieli się o firmie i z jakimi materiałami mieli styczność przed kontaktem. Przy dłuższym procesie sprzedaży można też sprawdzać, czy osoby, które zetknęły się z podcastem, korzystały później z innych materiałów marki.
Nie zawsze da się przypisać konkretną sprzedaż jednemu odcinkowi, ale to wcale nie oznacza, że podcast nie wpływa na decyzję odbiorcy. W usługach B2B często działa jako jeden z wielu punktów kontaktu z marką.
Odpowiedź brzmi: to zależy od Twojego modelu biznesowego. Jeżeli oferujesz złożone usługi, dysponujesz unikalną wiedzą, a Twoi klienci potrzebują czasu na podjęcie decyzji – podcast może stać się jednym z najskuteczniejszych narzędzi budowania relacji i zaufania.
Pamiętaj jednak, że samo wciśnięcie przycisku „nagrywaj” nie przyniesie nowych kontraktów. O sukcesie decydują przemyślana strategia, precyzyjny dobór tematów, dystrybucja treści i ścisłe powiązanie działań z celami sprzedażowymi Twojej firmy.
Kliknij i polub jeśli pomogliśmy :)
Rozwijaj i skaluj swój biznes dzięki kompleksowej platformie wspierającej pracę biur księgowych
Wypróbuj za darmo
Aktualizacja systemu 5 ways wprowadza nowe typy zadań (delegowane, kroczące), obsługę załączników w kartach zadań oraz widok kalendarza. Dodano powiązania z CRM (Klienci, Leady) oraz zoptymalizowano interfejs UX/UI dla lepszej nawigacji.
Jedna z nadchodzących aktualizacji 5 ways to nowy integrator pocztowy. System automatycznie sortuje maile i przypisuje je do kart CRM. wg kategorii. Zapewnia płynność pracy przy nieobecnościach, ochronę historii RODO oraz wspólny wgląd w ustalenia.